"협상의 기술, 원하는 것을 얻는 법 – 『어떻게 원하는 것을 얻는가』 완벽 해부!"
우리는 매일 협상하며 살아간다. 월급 협상, 거래 협상, 심지어 친구와 점심 메뉴를 정하는 일까지도 일종의 협상이다. 그렇다면 협상을 잘하는 사람들은 어떻게 원하는 것을 얻을까? 스튜어트 다이아몬드(Stuart Diamond)의 『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 ‘이기는 협상’이 아니라 ‘서로 원하는 것을 얻는 협상’을 추구하는 법을 알려주는 책이다. 저자는 하버드 로스쿨을 졸업하고 펜실베이니아대 와튼스쿨에서 협상학을 가르친 협상의 대가로, 비즈니스뿐만 아니라 개인적인 인간관계에서도 활용할 수 있는 실질적인 협상 전략을 제시한다.
책의 핵심은 ‘상대방의 감정을 이해하는 것’이 협상의 가장 중요한 요소라는 점이다. 많은 사람들은 협상을 ‘논리적인 싸움’이라고 생각하지만, 저자는 협상은 감정이 지배하는 게임이라고 강조한다. 즉, 상대방이 진짜 원하는 것이 무엇인지 파악하고, 감정을 컨트롤하며 접근하는 것이 최고의 협상 전략이라는 것이다.
책은 협상을 효과적으로 이끌기 위한 15가지 핵심 원칙을 소개한다. 그중 특히 중요한 몇 가지를 살펴보자.
- 상대방의 감정을 이해하라.
– 협상은 ‘이기는 게임’이 아니라 ‘관계 형성’이다. 상대가 원하는 것을 파악하면 협상이 쉬워진다. - 논리가 아니라 감정이 중요하다.
– 협상에서 논리적인 설명이 통하지 않는 이유는 사람들은 감정에 따라 결정을 내리기 때문이다. - 작은 것이 큰 차이를 만든다.
– 협상에서 작은 양보와 배려가 상대방의 태도를 바꿀 수 있다. - ‘무엇을 원하는가’보다 ‘왜 원하는가’를 파악하라.
– 상대방이 단순히 ‘가격을 깎아달라’고 할 때, 그 이유(예산 문제, 신뢰 부족 등)를 이해하면 더 나은 해결책을 찾을 수 있다.
"협상은 싸움이 아니다. 원하는 것을 얻기 위한 대화일 뿐이다."
이 문장은 『어떻게 원하는 것을 얻는가』의 핵심 메시지를 가장 잘 보여준다. 많은 사람들은 협상을 ‘이겨야 하는 전투’처럼 생각하지만, 저자는 협상을 ‘서로 원하는 것을 얻는 과정’이라고 설명한다. 따라서 협상에서 ‘이기려는 마음’이 아니라 ‘관계를 형성하려는 태도’가 중요하다.
책을 읽다 보면 자연스럽게 이런 질문이 떠오른다. "나는 협상을 잘하는 사람인가?" 대부분의 사람들은 협상에 대한 두려움을 가지고 있거나, 협상을 해야 할 때 강하게 밀어붙이는 실수를 저지른다. 하지만 저자는 협상에서 중요한 것은 강함이 아니라 유연함이라고 강조한다. 즉, "나는 이 협상을 어떻게 하면 이길까?" 가 아니라 "우리는 어떻게 하면 서로 원하는 것을 얻을 수 있을까?" 라는 질문을 던지는 것이 더 효과적인 전략이다.
『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 단순한 협상 기술서가 아니다. 비즈니스, 연봉 협상, 인간관계, 심지어 가족과의 대화까지도 바꿀 수 있는 실용적인 커뮤니케이션 가이드북이다. 만약 협상이나 대화에서 자주 손해를 본다고 느끼는 사람, 혹은 상대방을 설득하는 것이 어려운 사람이라면, 이 책을 통해 ‘협상의 본질’을 다시 생각해볼 필요가 있다. 그리고 마지막 장을 덮을 때쯤, 당신도 이런 다짐을 하게 될 것이다. "이제 협상은 더 이상 두렵지 않다. 나는 원하는 것을 얻을 수 있다!"
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